Tenho preço e qualidade e não exporto: o que fazer?

Muitas empresas decidem exportar pois consideram ter um bom preço e uma qualidade reconhecida no mercado interno.

Mesmo assim encontram dificuldades em ser competitivas no mercado internacional: algumas desistem, outras continuam insistindo talvez participando à alguma feira ou pesquisando na Internet possibilidades de negócios.

Vamos examinar o que pode causar essa falta de competitividade no mercado externo.

Antes de tudo, um conceito fundamental: ter preço e qualidade não é absolutamente garantia de sucesso no exterior, pois isso é o mínimo até para sobreviver no mercado interno.

Admitindo que o seu preço e a sua qualidade possam ser discretamente competitivos mesmo no mercado internacional pode acontecer que você não consiga exportar.

Onde está o problema?

Admitindo que o seu preço e a sua qualidade possam ser discretamente competitivos mesmo no mercado internacional, pode acontecer que você não consiga exportar.

Onde está o problema? Será que devemos culpar o Custo Brasil ou reclamar de que a taxa de câmbio não é favorável à exportação ou, quem sabe, a concorrência ilegal dos Chineses?

Claro que isso atrapalha a exportação, mas honestamente essas barreiras tem servido muitas vezes para esconder nossa falta de competitividade intrínseca (isto é, da própria empresa).

A única solução é tentar verificar se podemos compensar pessoalmente parte dessas dificuldades, através de uma melhor gestão da exportação. Antes de tudo, lembre-se de que o sucesso na exportação está baseado no tripé: 

Nem sequer é suficiente ter uma empresa competitiva (que é muito mais que ter preço e qualidade) para a exportação: é fundamental fazer chegar o produto da forma mais competitiva possível (transferência do produto) e realizar uma gestão do mercado profissional (e não nos limitar a gerenciar pedidos).

Como então podemos verificar onde melhorar?  

Realizando um check-up na nossa forma de trabalhar. (Como acontece, por exemplo, com a nossa saúde: muitas vezes pensamos que está tudo ótimo, que estamos bem, não temos sintoma algum, e aí casualmente vamos fazer um check-up e…Surpresa! Descobrimos valores errados, problemas e precisamos nos curar, mudar nossos hábitos e tomar providências imediatas para o nosso bem-estar.)

Como fazer um check-up na exportação?

Nós elaboramos uma metodologia de check-up há muitos anos e já a atuamos em vários países, como Brasil, México, Polônia, Eslovênia, Espanha, Vietnam, Itália. Não importa o país ou o produto, de modo geral, a “mecânica” é a mesma (claro, varia um pouco  pelo tamanho da empresa, pelo tipo de produto, pela forma de vendas).

O nosso método se chama “Export check-up”.  Obviamente por questão de espaço nesse artigo não podemos indicar todo o método, mas colocamos um “extrato”.

A seguir, indicamos só dez das sessenta perguntas que fazem parte do “Export check up”.

Durante a análise, você deverá marcar:

• 0 (Zero) se sua empresa não realiza o que está sendo perguntado;
• 1 (um) se realiza parcial ou ocasionalmente o que está sendo perguntado;
• 2 (dois) se realmente cumpre em 100% o que está sendo perguntado.

Vamos as perguntas:

1. Você verificou se, mudando a origem da matéria-prima ou de alguns componentes de seus produtos, é possível reduzir os custos de importação para seu parceiro no exterior?
2. Seus fornecedores têm capacidade tecnológica e de produção para garantir a continuidade das entregas no nível máximo de qualidade e de competitividade de custos?
3. Antes de preparar uma oferta, você avalia a estrutura dos custos de importação e comercialização no país de seu interesse?
4. Você verifica se, utilizando os depósitos alfandegários ou as zonas francas, pode reduzir os custos para o seu importador?
5. Sua organização de vendas (interna ou externa) é qualificada para promover com eficácia a imagem da empresa que você deseja transmitir?
6. O estudo das diferenças culturais é parte integrante de seu plano de comunicação e promoção?
7. Você adapta os argumentos de venda conforme os mercados?
8. Sua lista de preços foi elaborada em função da “engenharia dos preços”, ou seja, considerando a incidência de possíveis acordos internacionais, as alíquotas de importação e a logística, entre outros elementos?
9. Os mercados para os quais você exporta foram selecionados com base em pesquisas?
10. Nos mercados em que está atuando, você tem certeza que o parceiro escolhido é a melhor opção disponível para vender seu produto, promover corretamente a imagem de sua empresa e oferecer o melhor serviço ao cliente final?

Você concorda que dando uma resposta a estas perguntas talvez já pode identificar onde melhorar? Como é possível melhorar?

Como alternativas de soluções. Você pode pensar em:

• Mudando de fornecedores ou montando algum componente no país de destino pode ser que baixam as tarifas;

• Pode ser que para exportar você tem de importar (aplicando o drawback) ou mudar de fornecedores);

• Se você souber de antemão qual a estrutura de custos de importação e comercialização poderá fazer uma política mais acertada;

• Se você utiliza no país de destino (quando tiver) depósitos alfandegários, pode resultar mais conveniente para o importador;

• Se o seu pessoal de vendas não for qualificado ou se você não treina a rede de vendas no exterior, vai encontrar mais dificuldade para a exportação;

• 70% do fracasso nas negociações tem origem cultural: será que está acontecendo isso contigo?

• Pode ser que o pessoal não compra porque você não está falando o que eles gostariam de ouvir;

• A tua exportação é feita em mercados que você selecionou ou por casualidade alguém que te enviou uma solicitação de ofertas?

Acredito que ficou claro que preço e qualidade são apenas dois dos muitos parâmetros que você precisa considerar para o sucesso na exportação.

Faça um check-up completo: certamente irá encontrar muita coisa que deverá ser ajustada e você verá que o preço e a qualidade, sozinhos, eram de fato insuficientes para garantir o sucesso da sua exportação.