Exportação: Você escolheu a forma certa para entrar no mercado externo?

Exemplo de comercialização de acessórios para moda

Quem compra o seu produto no exterior? É o cliente final, um distribuidor, um agente ou você tem utilizado outras formas para a exportação do seu produto?

Em um recente post já abordamos o tema “Como escolher o parceiro no exterior”. Agora cabe uma nova pergunta: como entramos no mercado? Será que no mercado vamos encontrar barreiras (do tipo que encontra uma empresa estrangeira que quer exportar para …o Brasil). 

O que acontece na prática a inserção no mercado externo?

Muitas empresas com atitude passiva, acabam vendendo a quem lhe solicite uma oferta e conseguem obter pedidos (quase sempre são compradores diretos).

Outro grupo de empresas utilizam, por exemplo, como forma de ingresso os agentes de vendas, ou distribuidores ou o cliente direto.

O que é o certo na exportação?

O certo é primeiro identificar com que produto vai trabalhar na exportação, qual o mercado, ou os mercados, nos quais deseja entrar, qual o segmento no qual você vai se posicionar, qual a forma mais apropriada para entrar no mercado e, concluindo, como selecionar o parceiro com o qual trabalhar no mercado.

Em base a que critérios escolhemos a forma de ingresso mais apropriada?

Com relação aos critérios para a seleção da forma de ingresso devemos considerar vários fatores, tais como: o tamanho, os recursos e a atitude da empresa; o tipo de produto, (se bem de consumo ou bem de capital); as barreiras para a entrada no mercado; a eventual assistência técnica necessária para o produto; a atuação da concorrência; a concentração ou a dispersão de compradores; a distância cultural e geográfica; os custos de logística; as taxas de juros e a inflação.

Uma vez que temos claro como poderão influir os fatores agora mencionados, poderemos escolher entre as seguintes formas: 

a) As formas de ingresso no mercado internacional mais comuns e ao alcance da PME (pequena e média empresas)   

• Vendas por correio.
• Consórcio de promoção da exportação.
• Vendas ao consumidor final.
• Empresas de gestão da exportação.
• Agentes de compras.
• Broker.
• Agente de vendas.
• Trading company.

Das formas agora mencionadas, vale um lembrete para as menos conhecidas:

Consórcio de promoção da exportação: é a forma ideal para a PME. Por consórcio entendemos “um intermediário de serviços de excelência”, que une sinergias entre empresas e tem acesso a serviços para crescer. Nada a ver com o que se tentou fazer no Brasil e na América Latina, pois tentou-se copiar um modelo estrangeiro, sem a devida tropicalização e, devido à quantidade de fracassos, os consórcios agora herdaram uma má reputação. Em um próximo post trataremos desse assunto transmitindo a nossa metodologia, já aplicada em vários países da América Latina. 

Empresas de gestão da exportação (EGE): outra forma muito indicada para as PMEs. Para simplificar, trata-se de um departamento de exportação “alugado”, uma estrutura fora da empresa produtora, que cumpre as funções de departamento de exportação. Por meio desse sistema, a empresa reduz os custos de um investimento inicial em uma estrutura própria, além de evitar gastos resultantes da inexperiência. 

Agentes de Compras: Agentes de compras são compradores remunerados pelos importadores para selecionar fornecedores nos países onde se produzem as mercadorias.

Uma empresa especializada (em produtos e/ou mercados) em importação e exportação: compra do fornecedor e revende para os clientes finais. Pode ser uma ótima alternativa para quem inicia, reduzindo os riscos envolvidos na exportação ou pode servir para diversificar a forma de entrada nos mercados.

As demais formas de ingresso acima mencionadas, são bastante utilizadas.

b) Formas de ingresso mais complexas e particularmente ao alcance de medias-grandes empresas: 

Filial de vendas.

É uma sociedade comercial que a empresa instala no país de destino: é uma interface entre o exportador e o cliente. Garante um maior controle sobre o mercado 

Escritórios de representação (marketing subsidiaries).

São escritórios de marketing regionais que têm como finalidade captar e filtrar as informações, além de promover e coordenar as vendas, visitar periodicamente os clientes de grande potencial, elaborar estudos de mercado etc. São “postos avançados” do departamento de exportação.

Licitações internacionais (international tenders).

Para a compra de bens de capital, matéria-prima ou grandes volumes de mercadorias por parte de entidades governamentais ou instituições públicas, são realizadas licitações nacionais ou internacionais. As licitações são divulgadas por meio de anúncios nos principais meios de comunicação, nos quais a entidade licitante informa sobre o produto que deseja comprar sob determinadas condições e convida os fornecedores a apresentar suas propostas.

Zonas francas.

Zonas francas são áreas conhecidas como “zonas de livre-comércio”, também chamadas free zones, foreign trade zones ou in bond regions. Trata-se de áreas de propriedade pública ou privada do território nacional de um determinado país, autorizadas pelo Estado. Normalmente existe toda uma série de incentivos para se instalar em uma zona franca.(um clássico exemplo é a nossa Zona Franca de Manaus) 

Transferência de tecnologia.

A transferência de tecnologia pode se resumir em três formas: contrato de cessão de patente, contrato de licença de patente, contrato de cessão de tecnologia (know-how).

É uma forma de ingresso que se usa, por exemplo, se você está exportando em um país e de repente se cria uma barreira à entrada (desvalorização da moeda, aumento razoável dos custos de importação, entrada de um novo concorrente, etc.). Uma forma para permanecer no mercado é transferir a tecnologia (total ou em parte) e você será remunerado por “royalties” sobre as vendas feitas por seu “licenciatário”. 

Contrato de manufatura.

O contrato de manufatura é um acordo que você pode fazer com uma empresa no exterior para que ela possa fabricar teu produto, sob determinadas condições, com o objetivo de alcançar maior competitividade do que você conseguiria fabricando em seu próprio país. A responsabilidade sobre o projeto, o controle de qualidade e a distribuição ficam a cargo do exportador. 

Filial de produção.

Quando, por exemplo, a filial de vendas não é suficiente para marcar presença no mercado, uma alternativa pode ser a filial de produção. Obviamente, isso comporta mais riscos que as outras formas de ingresso e requer muito mais recursos. A filial pode ser uma unidade de montagem de componentes enviados pelo exportador ou unidade de produção com ciclo completo, com capital 100% do exportador, ou unidade de produção com capital do exportador e do parceiro no exterior. 

Joint venture.

Uma das formas de reduzir os riscos de investimento em uma filial de produção pode ser o compartilhamento dos riscos, juntando sinergias com outros parceiros por meio de uma aliança. 

Franchising

O Franchising é um sistema de gerenciamento da comercialização (marketing) de produtos e/ou serviços, baseando-se em uma colaboração entre duas empresas, o franchisor (franqueador) e o individual franchisee (franqueado), em que o franchisor garante e impõe ao seu individual franchisee o direito de gerenciar um negócio de acordo com o seu conceito (o do franchisor).

Não existe obviamente uma resposta direta e unívoca. Já examinamos que há muitos parâmetros que devem ser considerados. Precisamos estar informados, não começar a exportar para o primeiro que aparecer (sem ter sido selecionado), temos que ter um plano de trabalho e não avançar na base de “apagar incêndios”.

Que tal você reavaliar a forma como iniciou a sua exportação, como entrou no mercado e com quem está trabalhando?

Talvez esteja na hora de mudar algo. Verifique!